آموزش و مشاوره فروش و بازاریابی

محمدرضا مهرپویا مشاور فروش و بازاریابی در مازندران

 

هر چه بلحاظ زمانی جلوتر می رویم مقوله فروش و بازاریابی امری علمی تر محسوب گردیده و عرصه برای فعالیت کسانی که بصورت سنتی فعالیت می کنند تنگ تر می گردد. 

عصر حاضر در فروش و بازاریابی عصر ارتباط محور است و تمامی فعالیت ها و تکنیک های معرفی شده از سوی فعالان این حوزه در جهت برقراری ارتباط موثرتر و استفاده بهینه از احساسات و منطق مشتری طراحی گردیده اند.

با توجه به این نکته اولین برخورد فروشنده و خریدار از اهمیت بسیاری برخوردار است و می تواند نقطه عطفی در روابط بعدی آنها در قالب خرید و تکرار آن باشد.

 

 

پنج ثانیه طلایی 

 

مشتری در برخورد اول با فروشنده در حال اسکن کردن وی در ابتدا بوده و اولین حسی که از فروشنده می گیرد در متقاعد شدن و انجام معامله بسیار موثر است.به عبارت دیگر پنج ثانیه ابتدایی ارتباط از پنج دقیقه و چه بسا پنج ساعت بعدی مهم تر بوده و یک سهل انگاری ساده می تواند یک معامله بزرگ را نابود کند.

فراموش نکنیم برای مشتری مهم نیست روز خوبی راسپری نکرده اید،فرزندتان بیمار بوده و یا چک تان پاس نشده است،بلکه از نظر او این ارتباط اولین ارتباط روز شما بوده و اگر توجه و انرژی فروشنده را دریافت نکند بدون توجه به فاکتورهای دیگر سراغ برند رقیب خواهد رفت.فکر می کنید تا کنون بطور ناخواسته چند مشتری را از دست داده اید؟ 

 

 

هنر خوب پرسیدن و پاسخ دادن 

 

فرایند فروش به مثابه یک پازل است که هر مرحله می بایستی توسط مراحل بعد تکمیل شود تا نتیجه موردنظر فروشنده حاصل شود.با این توضیح باید برای لحظه لحظه مذاکره استراتژی داشت و خوب سوال کردن یکی از مهمترین مراحل آن است.بسیاری از فروشندگان بعد از اجرای تکنیک گرفتن دو یا سه بله هیچگونه برنامه ای ندارند و جریان مذاکره براساس سخنان خریدار گاهی به بیراهه می رود.

هر فروشنده می بایستی قبل از ورود به مذاکره یک استراتژی برای خود ترسیم کند.او با شناسایی نیازها و دغدغه های مشتری می تواند سوالاتی مطرح کند و با پاسخی که دریافت می کند پیشنهاد طلایی خود را در جهت برطرف کردن نیازهای او ارائه نماید.به عنوان مثال برای فروشنده لوستر و وسایل زینتی،اطلاع از موقعیت جغرافیایی خریدار می تواند تعیین کننده باشد چه اگر در قسمت اعیان نشین شهر ساکن باشد اولویت اولش در خرید کیفیت و زیبایی خواهد بود و قیمت در مراحل بعدی قرار خواهد گرفت.

نکته دیگر دادن پاسخ مناسب به سوالات خریدار است.جالب است بدانیم بیشتر خریداران در پنج دقیقه ابتدایی پرزنت معمولا سوای از فروشنده می پرسند که پاسخش را می دانند و با این کار در صدد سنجش صداقت و اعتبار فروشنده و برند برمی آیند و این مسئله در زمان رکود اقتصادی پررنگ تر می شود زیرا در زمان رونق اقتصادی مشتری بیشتر به ارزش افزوده کالای معرفی شده می اندیشد اما در شرایط رکود مشتری بیشتر در پی اثبات ادعای فروشنده است و تحقیقات بیشتری هم لحاظ خواهد کرد.با این توضیح پاسخ های غیرکارشناسی و غیرصادقانه هم برای نابود کردن هر فرایند فروشی کافی است.

 

آموزش آموزش و آموش 

 

رسیدن به توانمندی در فروش با توجه به مواردی که در بالا ذکر شد توجه بیشتر به مقوله آموزش و یادگیری را طلب می کند و نکته حائز اهمیت تر این که با توجه به تغییر مرتب بازار و شرایط اقتصادی و به تبع آنها سلیقه و ذائقه مشتری،فروشندگان می بایستی بطور مرتب این حوزه را دنبال کرده و اطلاعات خود را به روز نمایند.

 

 

 

نوشته محمدرضا مهرپویا مشاور و مدرس حوزه فروش و بازاریابی

 

 

نشر تنها با ذکر نویسنده و منبع مجاز است.